Плата за рост. Решение кейса

Плата за рост. Решение кейса

  • By
  • Posted on
  • Category : Без рубрики

Как работать с клиентами компаниям с непрямыми продажами? Разбор 2х кейсов 20 Июля Компании с непрямыми продажами — один из самых сложных кейсов. В их процессе продаж участвует большое количество лиц, поэтому всегда трудно отследить, где и из-за кого появилась проблема, растущая как снежный ком. Производственные компании, оптовики и дистрибьюторы — отрасли весьма специфические, их порядки и устои сложились еще в е годы. Однако очевидно, что проблема не просто в том, что продавцы плохие или ленивые. Проблема в том, что они привыкли работать по установленным правилам, которые устарели и категорически неверны. Чтобы стать лидером в удачно создавшихся условиях импортозамещения, необходимо принимать радикальные решения по изменению структуры продаж. Наши сертифицированные партнеры является не просто специалистами по внедрению -системы, а полноценными экспертами по анализу и оптимизации отделов продаж в конкретных индустриях и нишах. Сегодня вместе с нашим экспертом Эдуардом Шмидтом, основателем консалтинговой компании , мы проанализировали 2 кейса производитель и дистрибьютор , в которых подробно разобрали ошибки, часто встречающиеся в данных сферах, и предложили действительно работающие решения. Материал больше похож на прикладное исследование, вы можете использовать его в качестве готовой инструкции по улучшению вашего отдела продаж.

Кейс: конкурсный найм менеджеров по продажам за 1 неделю

Поэтому для каждой компании всегда актуальным является вопрос поиска и подбора эффективных менеджеров по продажам. А в условиях усиливающейся конкуренции поиск и отбор продажников становиться очень трудной задачей для многих рекрутеров. Редакция портала обратилась к опытнейшим рекрутерам из российских компаний с просьбой поделиться своими примерами вопросов задаваемых на собеседовании: Ответы экспертов мы обобщили и собрали блок из 15 лучших вопросов, которые позволят всесторонне оценить кандидатов на вакансию и выбрать лучшего менеджера по продажам.

Понимает ли соискатель суть продаж.

Бизнес образование бесплатно> Никаких вложений в рекламу, можно не обучать менеджеров по продажам, не выстраивать.

Готовься к кейсам, которые помогут попасть на работу мечты Готовься к кейсам, которые помогут попасть на работу мечты Готовься к кейсам, которые помогут попасть на работу мечты Лучшие работодатели из самых разных отраслей от ритейла до нефтедобычи в последнее время стремятся брать на работу только кандидатов с высоким потенциалом — а чтобы его выявить, прогоняют соискателей через многоступенчатые процедуры отбора.

В итоге столкнуться с кейс-интервью придется не только тем, кто хочет во что бы то ни стало попасть в управленческий консалтинг. Мы собрали информацию о том, как проходят кейс-интервью и что нужно сделать, чтобы к ним подготовиться. Если вы хотите работать в известной компании и на хорошей позиции, нужно понимать, что рано или поздно с кейс-интервью вы столкнетесь - если не во время отбора, то на этапе продвижения в компании.

На кейс-интервью все становится понятно: Готовиться к решению кейсов действительно нужно: Бизнес-кейс — это реальная ситуация из жизни некой компании, которую нужно комплексно проанализировать, чтобы предложить собственный эффективный и, желательно, оригинальный способ улучшить положение. Причем рекрутеры будут ожидать, что вы разберетесь с со всей массой полученной информации, проникнете в самую суть проблемы и найдете верный путь максимально быстро и уверенно.

Все виды отбора, во время которых используются кейсы, можно условно разделить на пять типов: Все они призваны испытать вас на деле, и к каждому из них нужно готовиться со всей ответственностью. Планируете поучаствовать в отборе в топовую компанию в этом году? Неделю-две вы потратите на изучение теории, поиск и чтение книг, еще пару недель проведете за пробными интервью, а затем вам стоит для тренировки походить на интервью в компании, в которые вы на самом деле не так уж и хотите устроиться.

Теория Читать о кейсах все подряд не стоит.

Валерий Пожидаев , Елена Масютина менеджер по персоналу банка название не указываем по просьбе сотрудников обратилась к Валерию Пожидаеву эксперту рынка тренингов с запросом на подбор тренинга по нетворкингу. Менеджеры данного банка ищут новых клиентов на тусовках, семинарах, конференциях и других подобных мероприятиях. В процессе общения, Валерий предложил провести бесплатный мастер-класс по переговорам от бизнес-тренера Валерия Глубоченко, ведь найти Клиента — полдела, надо еще заключить контракт.

Те, кто продолжает их практиковать, теряют клиентов и деньги.

Бесплатные маркетинговые исследования и бизнес-кейсы У руководства своя формула успешных продаж — вознаграждение менеджера привязано к .

Правильный ответ — первый. Как провести тестирование на собеседовании: Затем по очереди вызываем соискателей на первое блиц-собеседование. Тратим по две-три минуты на каждого кандидата, пытаясь создать о нем первое впечатление. Пока неважно, что человек не закончил проходить тесты, поскольку потом он возвращается в зал и продолжает выполнять задания. Собеседования обычно проводим вчетвером: Соискатель рассказывает о себе, отвечает на вопрос, почему именно его мы должны взять, что от этого выиграет компания.

Также оцениваем внешний вид, дикцию, умение держаться и пр. По каждому соискателю делаем пометки в специальной анкете. Например, там есть вопрос: Один соискатель ответил, что похудел на 30 кг.

Продайся, продажник. 3 игры на выявление лучших

Никаких вложений в рекламу, можно не обучать менеджеров по продажам, не выстраивать сложные системы продаж. Покупатели сами продают Ваш товар друг-другу. Бизнесы, которые используют вирусные акции, быстро взлетают.

Подбирает ли предприятие логиста, бухгалтера или им нужен менеджер по продажам, наша компания предложит на выбор действительно лучших из.

Мы расскажем, как правильно использовать эту технику, чтобы результаты отбора вас порадовали, а новый работник работал долго и результативно в вашей компании. Давайте для начала разберем предварительный этап. Он обязательно должен включать в себя анкетирование или тест для оценки уровня соискателя бесполезно давать сложный кейс новичку, или, напротив, простое задание мастодонту и предварительную беседу, которая покажет психологическое соответствие вакансии условно — ответ на вопрос, готов ли данный человек вообще принимать участие в холодных продажах.

Варианты кейсов для собеседований с менеджером по продажам Кейсы бывают различной направленности и проверяют они разные качества и навыки соискателя. Общее у них — практическая основа и реальная или похожая на реально существующую в работе ситуация. Давайте посмотрим на варианты. Проверка на работоспособность и смелость.

Подходит для самой базовой оценки. Предложите прозвонить по скрипту базу из 10 настоящих контактов. Оценивайте качество разговора с потенциальным клиентом, как соискатель представляет компанию, проходит секретаря и выходит на ЛПР. Этот вид кейса покажет, как человек умеет отрабатывать возражения. Сыграйте роль потенциального покупателя и попросите продать вам товар. Смотрите на гибкость, отработку возражений, быструю ориентацию по ситуации, снятие потребностей.

Тесты и ассесменты для менеджеров по продажам

Всё это приведёт к росту производительности менеджеров, росту объёмов продаж, а, следовательно, к росту прибыли компании. Это продукты требующие меньшей квалификации, при этом могут быть особенно расходники регулярными и снизить пиковость продаж, обеспечить компании и менеджерам регулярный доход и рост числа клиентов. Включение в планы работы и в руководителей отделов и менеджеров задач по продаже новых направлений. Развитие аргументационного пакета В данный момент оснавная ставка в продажах сделана на силу продавца его опыт и харизму.

Бизнес-кейсы, увлекательные истории и универсальные принципы 45 татуировок менеджера по продажам Книга № 1 в библиотеке менеджера.

Кейс обучает принимать решения или отрабатывать новый навык на основе анализа вводной информации. Кейс создается тренером заранее на основе информации, полученной при подготовке тренинга. Также можно использовать готовые кейсы. Или адаптировать готовый кейс под потребности тренинга. Влияние на групповую динамику: Группа делиться на подгруппы по 5 — 10 человек.

Кейсы для оценки менеджеров по продажам

Телефония для отдела продаж: Организация продаж — одна из основных сложностей в условиях развивающегося бизнеса. Каждая компания, которая еще не освоила автоматизированные системы, сталкивалась с определенными проблемами: Клиент получает все необходимые товары или услуги, при этом тратит на это минимум времени и усилий; Менеджер успешно принимает звонки, ведет отчетность по клиентам, продает и увеличивает показатели продаж всей компании; Руководитель контролирует работу отдела продаж с помощью аналитики звонков и статистики продаж, имеет возможность улучшать организацию системы.

Горячие клиенты теряются Как много клиентов было потеряно просто потому что, что менеджер не успел вовремя ответить на звонок.

В конце концов, кейс-метод применяется во многих бизнес- школах и является мощнам инструментом развития менеджеров. Напоследок В этой фирме я – низшее звено в отделе продаж и работы с ключевыми клиентами.

На первом уровне анализа мы исследовали оборот — месячную выручку от продаж в рублях: А также изучили отклонение среднего чека: На третьем и четвертом уровнях анализ проводился аналогично. В заключение мы совершили элиминирование исключение из расчета показателей, не связанных с предметом изучения — . Благодаря проведенному анализу мы смогли определить причины отклонений и сформировали план дальнейших действий.

Также поняли, что показатели конверсии из звонка в визит и из визита в покупку будут ключевыми при оценке работы агентства с отделом продаж. Мы составили инструкцию по планированию показателей для отдела на день, неделю, месяц, квартал, полугодие и год. Также описали в ней, как распределять эти планы между сотрудниками и определять точки контроля за выполнением показателей. ИТ-продукты Здесь все было уже настроено. Внутренняя и внешняя -системы работали правильно, а процессы были описаны во внутренних документах.

Для каждого изменения существовала четкая схема внедрения, регламент взаимодействия соблюдался. Деятельность руководителя отдела продаж Участников было несколько, и не все были готовы включиться сразу, поэтому анализ занял неделю. Он проходил в несколько этапов:

Кейс «Мир крепежа»: меняем средство передвижения

Креативность в переговорах - твое преимущество. Прими участие в супер-конференции на льготных условиях! Опечатка на сайте Сообщите администратору Авторские кейсы для тренингов.

я года в (GMT +3) состоится вебинар по продажам в IT. подходы к продажам в IT, актуальные инструменты лидогенерации, успешные кейсы, платежные Антон Федулов — владелец Sales Label, сообщества сейлз-менеджеров. Антон развивает бизнес в области IT больше пяти лет.

Иногда сама жизнь подбрасывает мне кейсы по продажам, которые и нарочно не придумаешь. Очень жаль, что владельцы бизнесов зачастую не видят этой изнанки своих продаж. Сонная кассирша меня рассчитывает и продолжает дальше заниматься своими делами. Раньше здесь при заправке от 20 выдавали карточки со скидкой, потом перестали, а теперь я вижу эти карточки в стеклянной вазе на стойке. На мой вопрос о том, что это такое, кассирша вяло отвечает, что это при заправке от 30 литров.

Я чувствую себя при этом лохом, заправка в один момент теряет треть моего возможного чека я бы и 30 залил, если бы меня предупредили , а сонная кассирша, как ни в чем ни бывало, продолжает заниматься своими делами. Как тут не вспомнить легендарную историю про прыщавую девочку-продавца? Гугл подкинул мне основных производителей в регионе, я прозвонил трех из них и запросил цену. Только двое из трех после того, как отправили мне предложение, позвонили на следующий день и поинтересовались, когда я буду делать заказ.

Только один из этих двух не успокоился, когда я сообщил, что принимать решение буду долго, а получил согласие на звонок через неделю. Только один из трех помимо цен и основных параметров сообщил дополнительные моменты, которые могут повлиять на цену.

Увеличение продаж

Что такое ? Это трудно только на начальном этапе. Рано или поздно количество переходит в качество. Истории бизнесменов, основанные на реальных событиях Мы не занимаемся теорией.

Кейс. 6 минут время прочтения. уста #аналитика В компании был отдел продаж (14 менеджеров) и отдел маркетинга ставили планы по продажам, прибыльность бизнеса снижалась. В таком случае . в заголовке которого было указано «бесплатная доставка по Нижнему Тагилу».

Итого лидов — стоимость заявки — рублей. Клиентов — 1 доход — 13 рублей. Не удивляйтесь этому показателю, далее я подробнее расскажу про цикл сделки, который в среднем составляет 14 дней, но некоторые клиенты делают первую поставку через два месяца. Из этой партии заявок, которая была получена в первые недели, к нам пришло пять клиентов, общая сумма первой покупки составила 62 тысячи рублей. И ещё ровно 20 заявок до сих пор находятся в обработке. стоимость привлечения клиента, — 17 рублей.

Тёплые заявки — 41 тысяч рублей. Горячие заявки — 3 35 тысяч рублей. Далее я сделал следующий прогноз продаж мы отработали две недели, я провёл анализ, но цикл сделки ещё продолжался: Прогноз стоимости привлечения клиентов: Выгрузка из сводного когортного анализа за три месяца показала для проверки моей экспертности: тоимость привлечения клиента — рублей по рекламным определяемым каналам — рублей. Прогноз сбылся даже лучше, чем я предполагал.

Кейс: проведение тренинга продаж «чужими руками»

Если возражения касаются"географии" поставщика… Например: Все равно приходится ездить. И к нам очень часто приезжают, поскольку у нас найдется десятка два дефицитных позиций. Например, узкие двусторонние ручки, которые у других отсутствуют либо стоят в 3 раза дороже". А потом делают приличную наценку.

Как удвоить выручку, внедрив современные технологии продаж [Кейс. Розница] Как автоматизировать отдел продаж и перейти на удаленное управление бизнесом [Кейс. Студия красоты ] Как активизировать работу с клиентской базой, когда менеджеры более 6 лет . Бесплатный авторский вебинар.

Были представлены работающие кейсы, нацеленные на реальный результат, которые легко применяются на практике. Тема оценки на входе — одна из самых популярных и востребованных для -специалистов. Как говорится, если бардак в компании — это причина плохого клиентского сервиса. Банк стал крупнее, мы стали работать с бизнесом и ипотекой. Мы столкнулись с тем, что нам нужно было менять клиентский сервис, так как мы выросли и потребовались более компетентные и клиентоориентированные сотрудники.

Главная часть — это подбор и на этом уровне ошибка разрушит весь цикл. Мы исследовали и оценили всех наших сотрудников и выявили портрет самого успешного нашего сотрудника. Первый тип — саботаж.

Быстрый старт в продажах. Урок 1. Введение

Узнай, как мусор в"мозгах" мешает человеку эффективнее зарабатывать, и что ты лично можешь сделать, чтобы очистить свои"мозги" от него навсегда. Нажми здесь чтобы прочитать!